来源：Open Yale Courses，耶鲁大学，ECON 252（2011）。

URL：https://oyc.yale.edu/economics/econ-252-11/lecture-11

授权提示：Open Yale Courses 说明，除非另有说明，大多数讲座和课程材料采用 CC BY-NC-SA 3.0 许可；具体请以源页面和使用条款为准。

金融市场（2011）

ECON 252（2011） - 第11讲 - 行为金融学与心理学的作用

第一章 人性弱点与对值得赞扬的渴望 [00:00:00]

罗伯特·席勒教授：早上好。今天我们将探讨行为金融学，或者说心理学在金融学中的应用。这是我长期关注的领域，涉足已超过二十年。你们的教科书并未着重强调这一点——法博齐及其合著者虽然涵盖了金融世界的诸多方面，但并未深入探讨人类行为的本质。

行为金融学，或更广义的行为经济学，是过去二三十年间金融学与经济学领域的一场变革。它至今仍存在一定争议。我不太理解为何人们对此如此两极分化，但确实有部分学者不认同这一领域。我认为我们正逐渐成为主流。如今，行为金融学已被视为金融学的重要组成部分。然而，核心问题在于：人是复杂的。正如我强调过的，我们的金融机构是为真实的人设计的，其运作依赖于真实人类的行为。事情并非那么简单。

与此同时，另一场更重大的平行革命正在神经科学领域发生——关于人类大脑的研究。人脑是一个极其复杂的器官。经济学家喜欢将理性原则作为其理论的基石，这固然有用，但作用有限，因为人并非完全理性。人们时常表现得理性，但并非绝对。很多时候，人们的行为是愚蠢的——我就这么说吧。这包括所有人，包括我自己，因为我们是人，我们都有局限。

人类的一个特点是：我们能察觉他人的弱点，并有利用这些弱点的冲动。所以当你看到别人做出愚蠢行为时，有时会想：或许我能借此获利。这便成了问题。人类的历史包含着一部相互剥削的历史——并非全然如此，但我要说这是其中一个重要组成部分。

因此，我将探讨这些人性弱点。这并非说人是愚蠢的，我只是说人就是人，我们都不完美。我们在某些方面很聪明，可以非常聪明，但也可能犯下重大错误。

但在开始之前，我想先确立一个视角。或许我会在课程结束时再回到这一点，但我想以积极的基调开场。我将讨论各类人类错误，但我想首先指出：商业世界通常不会过度剥削人们。我相信，金融及其他领域典型的成功企业会考虑其长期利益和自身声誉。因此，公然利用人性弱点的行为会损害它们的长期利益。

你会看到许多人性弱点，但人们借此牟利的情况并不像你想象的那么频繁。除此之外，我还想强调人类行为的另一面：道德。进化生物学家认为，道德是随其他特征一同演化而来的——我们天生具有道德冲动。因此长远来看，利用他人错误可能并不会带来真正的满足感，所以你未必会这么做。正因如此，尽管存在诸多弱点，我们却很少看到这些弱点被系统性地严重利用。

我为这门课程指定了来自我即将出版著作的章节。回顾布置的阅读材料时，我总在想：这些内容其实还不够成熟。我为行为金融学这部分阅读清单准备了一章内容，但我觉得自己并未完全写对。我知道自己想表达什么，但或许应该……

我在那一章开头讨论了亚当·斯密及其著作《道德情操论》。提醒一下，亚当·斯密是1759年苏格兰的一位教授，当时还没有经济学教授，所以他担任的是道德哲学教授。他在1759年撰写了这本书。他可能是经济思想史上最重要的人物。

1759年他写了《道德情操论》，1776年又完成了更著名的《国富论》。《国富论》被视为第一部真正的经济学论著，是本精彩的书，至今仍极具可读性。而他的《道德情操论》则不那么广为人知。但这其实不是经济学著作，而是关于心理学与道德的书籍。我发现即使过了250年，它依然非常出色。这本书他修订了多个版本，或许因为他认为这是自己最重要的作品。

这本书开篇探讨了自私与利他。亚当·斯密认为定义经济学的核心问题是：人是否真的完全自私？有时似乎如此——人们表面的仁慈不过是谋取私利的伪装。但他思考：如果每个人都绝对自私，经济如何运转？最终他得出结论：人并非完全自私。

我觉得他的论述方式很有趣。他在书开头强调：人天生喜爱赞扬，渴望他人的认可。因此，获得赞扬是人类的基本欲望。但他随后反思：人们真正想要的是赞扬本身，还是其他东西？可以这样想：假设人们犯了个大错，以为你取得了某项成就，但其实搞混了——你知道那是别人做的，与你无关。这完全是个误会，你与此事毫无关系，却受到众人赞扬。这真的会让人愉悦吗？假设你甚至知道他们永远不会发现真相。

斯密说：可能不会。想想看：你内心会想“我得到所有这些赞扬，但我知道自己不配”，所以你不会享受这种赞扬。他接着指出，尤其是更成熟的人——他说并非所有人都能达到这一阶段——但正常成熟的成年人会从“渴望赞扬”转变为“渴望值得赞扬”。我想知道自己是否配得上赞扬，而不需要实际获得赞扬。

他说，正是这种倾向最终使经济得以运转——人们不仅仅在乎赞扬。他以数学家为例：他说自己一生认识许多数学家，发现他们几乎都默默无闻。公众不了解数学家，也无法向公众解释他们的工作。而数学家似乎毫不在意，因为他们知道公众不懂数学。所以只有少数懂数学的朋友理解他们的工作并可能赞扬他们。但归根结底，数学家有时可以在完全无人知晓的情况下工作——驱动他们的是“值得赞扬”这一信念。

你们或许觉得我过于理想主义，但我认为金融行业——这正是我在那一章试图表达的——与其他成熟行业一样，尽管会发生各种奇怪的事情，但真正主导这个行业的是那些已达到“渴望值得赞扬”境界的人。因此你不会过度剥削他人。因为，我为什么要这么做呢？这不是好事，我不会为此感到心安。当然，有些人会这么做。

我还想指出，并非所有人都能达到亚当·斯密描述的成熟状态。这是人类社会的复杂性之一。我认为金融行业也面临着与其他类型人群相处的问题。

第二章 人格心理学 [00:11:37]

现在有一个完整的心理学分支叫做人格心理学，它根据人格特征对人进行分类。我们并非完全相同。在我们的社会中，存在着多种不同的人格类型。一个成功的社会会提拔那些具有值得赞扬的欲望的人。我们试图识别他们，并努力将有品格的人安置在重要职位上，尽管并非总能完全成功。

但我想简单谈谈——这是一堂心理学讲座。我想讨论其他人格类型。我打算参考一本由美国精神病学协会出版的《精神障碍诊断与统计手册第四版》。他们将在2014年推出第五版。

DSM-IV在我家是个常用词，因为我妻子是心理学家。实际上，DSM-IV在精神病学家中存在争议，因为对他们中的一些人来说，它过于刻板和绝对。它试图以可量化、可复制的方式识别精神疾病和人格类型，以便我们能够定义谁患有这种精神疾病或谁属于这种人格类型。因此，它提供了检查清单，并说明患者必须表现出以下五种行为中的至少三种。然后，还会有另一个检查清单。这样你通过计分，实际上可以诊断人格障碍。我只提及其中的一种人格障碍。

其中一种被称为APD，即反社会人格障碍。他们有检查清单，但为了让你有个概念——反社会人格障碍被称为精神病态，或者说APD的一种是精神病态。另一种被称为社会病态——我不太确定。关于这些有大量的文献。

但根据DSM-IV，世界上3%的男性人口是APD，女性人口则为1%。APD的一个简单定义是“混蛋”。显然，根据他们的研究——这些都是可量化的——男性混蛋比女性混蛋多。

但什么是反社会人格障碍？它具有以下特征：缺乏悔意、频繁撒谎、缺乏共情、表面魅力、情感肤浅、自我认知扭曲、不断寻求新刺激。

你遇到过这样的人吗？很可能遇到过，因为那占总人口的3%。我指出男性混蛋数量是女性的三倍，并不是反男性。女性有特征不同的人格障碍。你可以查看清单。被诊断出患有某种人格障碍的人远不止总人口的3%。

所以，你知道，APD患者善于操纵，假装深情或温暖，但实际上并不感受这些情感，并且试图欺骗你。

有一次，一个学生来到我的办公室，要求报名成为我的研究助理。我交谈时想，嗯，也许可以。我说回来再和我谈谈。后来，我在《耶鲁每日新闻》上读到了关于他的报道。他是个冒牌学生。他不是耶鲁的学生。他还去过其他大学——他在大约三个不同的校园里冒充学生。这个人有问题，对吧？让我有点感觉——后来他又来找我，要我写推荐信。在《耶鲁每日新闻》上读到关于他的报道后，我简直不敢相信。

这很极端，对吧？顺便提一下，有人通过去监狱并使用DSM-IV标准对囚犯进行分类，进行了一项关于APD的研究。他们发现40%的囚犯患有APD。此外，神经科学研究者发现，前额叶皮层的差异与APD相关。所以，这似乎是我们社会中的一个问题，即一些人的大脑结构略有不同。这可能使他们难以表现出良好的行为。

我们对神经科学的了解越来越多。有趣的是，亚当·斯密的书在经历了这么多年后仍然显得真实——我们都有一些基本的常识。你必须评判他人，了解他们的品格。从长远来看，你必须成为一个有品格的人，因为那才是你想要的。它能带给你生活中想要的东西。

哦，我还想说，人是可被操纵的。不幸的是，这是真的。不幸的是，我们生活在一个很难完全避免操纵他人的世界，因为我们有一个鼓励竞争的自由企业制度。如果竞争涉及操纵他人，你如何完全避免？我认为这是我们社会的一个矛盾。

一个非常简单和明显的操纵是，他们会给正在销售的物品定价，比如9.99美元，对吧？所以你会想，嗯，他们为什么不直接说10.00美元，对吧？嗯，你知道他们为什么不。这在市场营销中被称为“定价点”。因为从心理上讲，9.99美元听起来比10.00美元少得多。所以，每个人都这样做，几乎每个人都这样做。

但这不好吗？嗯，在某种程度上是不好的。这是操纵性的，不是吗？我的意思是，这让我感到恼火。也许你也是。但如果你在经商，你也会这样做吗？你可能会觉得你必须这样做，而且这是一种无害的操纵。它并没有真正伤害任何人。他们可能买得比想要的多一点。看，这就是那种情况。

因此，在观察金融机构时，它们在这种意义上往往是操纵性的。这类似于政治家。如果你想成为国会议员或任何职位，你不能说出你真正相信的，对吧？因为你不会当选。你必须根据公众意见来调整你的观点。但你可能有一个道德目的作为基础，因为你想当选，以便能够做好事。所以，你最终确实会说一些话。

因此，评判人的好坏很难。这是你对某人品格的总体感觉。人们做的事情看起来有些操纵性，有些不好，但随着时间的推移，你会对这个人有一个总体感觉。最终，我们的社会在一定的限度内，会奖励那些在所有令人困惑的细节中展现出品格的人。

第三章 前景理论及其对日常决策的影响 [00:20:14]

现在我想继续——那是我的引言。我现在想讨论行为金融学，或者更广泛地说行为经济学的某些特定方面。关于人类的弱点，这些弱点可以被某些人利用，并且在某种程度上被利用，但仍然存在。

我想从行为经济学中最著名的元素开始。那就是前景理论，它是由两位心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在20世纪末创立的。他们称之为前景理论，因为它是关于人们如何对前景做出决策的理论。前景就是一种赌博。它涉及人们在不确定性下的决策。

简单来说，前景理论认为——现在有大量关于这方面的文献，所以我试图给你一个非常快速的描述。有一个叫做价值函数的东西，它代表人们如何评价事物。还有一个权重函数，这是两个部分，它显示人们如何推断或如何处理概率。我只是简单地写了卡尼曼和特沃斯基所说的。我会画一个价值函数和权重函数的图。这会非常快，你需要阅读更多。

人们评价收益或损失的方式——让我看看。我最好在中间画一条线。好的，这些，我们谈论的是财务收益，所以这些是收益，这是零，这是损失。嗯，负的。我在横轴上的是财富或金钱之类的东西。中间是零，对吧？然后，在这个轴上我们有价值，类似于效用。我会擦掉我的零，以免碍事。

他们发现，人们的价值有一个有趣的形状。我们不是线性地权衡收益和损失。在正象限，当我们有正收益时，价值递减，像那样。它永远不会向下倾斜。它是向下凹的，就像经济理论中的边际效用递减。但对于损失，它看起来像这样。它是向上凹的。我有点夸张，但这是卡尼曼和特沃斯基在30年前他们著名的《计量经济学》文章中绘制的图表。

所以，收益有递减的边际效用，但相反——嗯，我们有向上凹。并且有一个拐点。注意价值函数在原点有一个拐点。那么，这意味着什么？

好的，首先，这个原点是一个——我从哪一点估计收益和损失？这被称为参考点，它是心理上的。并且它容易受到操纵。参考点是零，我从中衡量事物。首先，参照点通常是当下的财富水平。但如果人们受到信息呈现方式的影响，参照点也可能发生变化。

根据卡尼曼和特沃斯基的理论，“框架效应”即呈现方式。我可以向人们提供相同的预期，但通过不同措辞暗示不同的参照点，从而改变人们的行为。因此，通过调整描述方式和参照点，可以影响人们的决策。但通常情况下，参照点就是当下的财富。

函数拐点意味着人们对财富的微小变动异常敏感，并因此产生恐慌。由于价值函数在损失区间急剧下降，即使面对小额损失也会产生过度恐惧。比如今早丢失5美元——假设你原本口袋里有这笔钱，在来听讲座的路上弄丢了——你会感到超乎寻常的懊恼。但实际上5美元微不足道，因为你终身收入的现值高达数百万，5美元算什么？但人们不会这样理性思考。因此小额损失会引发过度恐慌，而小额收益带来的激励却相对有限。

这种现象为商业操纵提供了空间。既然人们如此关注细微变化，商家就会倾向于挖掘那些吸引注意力的细枝末节，并针对这些琐碎事项销售保险。保险本应聚焦重大风险，比如人寿保险——父母一方身故可能导致家庭陷入长期经济困境，这才是重大风险。但这类保险可能难以销售。商家可以转而关注人们日常担忧的琐碎事项，设计成小额保险以降低购买门槛。

典型例子是丧葬保险。这种销售话术数千年来屡试不爽——古罗马时期就已存在。推销时会强调：若家人去世，体面安葬需要额外开支。于是人们就会为这项具体事务投保。虽然事由琐碎，但销售效果显著。另一个例子是航空意外险：仅针对单次航班投保。我最近还听到丧葬保险的广告——历经两千年这种营销依然有效，因为它利用了心理弱点。但这并非应有的保险理念，不应聚焦于琐碎事项。

还有钻戒保险。订婚后的女性可能为钻戒投保，担心宝石脱落遗失。但这笔损失可能就5000美元左右？并非重大风险。若只为此类琐事投保而忽略重大保障，实属本末倒置。值得庆幸的是，保险业已逐渐转向提供真正重要的重大风险保障。因为卡尼曼和特沃斯基的价值函数揭示的是一种人类普遍易犯的认知偏差，但这种偏差并非绝对。最终人们不会长期选择操纵性的保险公司，市场会自我修正，促使人们追求更优质的保障。因此操纵行为存在但有限度。

卡尼曼和特沃斯基理论的另一核心是权重函数。我将再次图示说明——这次是关于人们对概率的心理认知。概率本是0到1（或0%到100%）之间的连续数值，但人们心理上难以准确理解。权重函数正是描述这种认知偏差：人们的行为表现就像根本不懂概率。

卡尼曼和特沃斯基指出，对于极低概率事件，人们可能将其简化为零；对于极高概率事件，则简化为必然。但若未进行简化，又会过度放大概率差异——人们难以用连续概率的思维方式思考。权重函数图示如下：横轴为客观概率，纵轴为心理权重。在低概率区间权重趋近于零（此处稍作夸张），随后陡然上升，曲线大致如此；当概率接近必然时，权重再次跃升至1。可见这像一条折线段。该理论有多个版本，这是最简化的表述。

这意味着当你登机时，可能会思考：飞机失事的概率有多大？大约是千万分之一甚至更低。多数人会在心理上直接将这个概率归零，不再考虑。我们处于函数底部——已将概率简化为零。然而，有些人不会简化，反而会在心理上过度放大风险，使主观概率膨胀至0.4左右（如图示位置）。最终，当客观概率极高时，人们又直接将其视为必然。

世界上某些原始语言只有几个数字：零、一，或许还有二和三，再无更多。我们在处理概率时，心智仍很原始，就像只存在三种概率状态：不可能、可能、必然。

航空意外险正是利用这种心理特征的典型案例。保险公司锁定那些放大风险的群体。过去机场常见自动售险机，专门在登机前这个最焦虑的时刻推销单次航班保险。大多数人不购买，但只需卖给特定人群就能收取高额保费。

有趣的是，这类售险机现已消失——三四十年前经济学家曾广泛讨论，当时随处可见，如今却销声匿迹。为何？某种程度上我们超越了这类陷阱。卡尼曼和特沃斯基揭示的并非不可改变的认知错误，这些错误虽自然发生但可被克服。人们最终更愿与可信赖的机构合作：看到机场售险机时，你会想——我的保险顾问并未推荐这个，我已拥有适当保障——于是径直走过。

柏林马克斯·普朗克人类发展研究所的格尔德·吉仁泽教授一直挑战卡尼曼和特沃斯基的理论。他承认人们确实存在这些认知偏差，但认为通过简单训练就能纠正——只需指出错误并教导，人们就能避免再犯。

盖瑞·戈顿刚在此举办过金融认知偏差研讨会——不对，是管理学院的尼克·巴伯里斯教授。他用加州理工学院学生做实验，测试他们避免此类错误的能力。结果连这些数学天才也严重犯错。我们不禁疑惑：他们不是应该很聪明吗？虽然约三分之一学生完全答对，但考虑到他们只是本科生，随着专业训练深入，最终应能克服这些偏差。不过现阶段，他们的行为完全符合行为金融学的预测。

总之，前景理论能解释金融领域的许多现象，但并非万能解释。现在让我们继续探讨。

第四章 后悔理论与赌博行为 [00:35:53]

接下来要讨论的是——让我看看。这里有很多内容要讲，我需要留意时间安排。

行为金融学是一个庞大的领域。让我再提几个其他概念。后悔理论是一种理论——它与卡尼曼和特沃斯基的研究有所关联。该理论认为人们害怕后悔的痛苦。有句老话说：“我懊悔不已”，因为自己做了糟糕的决定。当你做错事时，这确实是种痛苦的体验。这在前景理论价值函数的拐点中有所体现。

但后悔理论指出，人类天生存在一种对犯错产生的痛苦情绪反应。因此人们会据此规划生活，竭力避免任何可能在未来引发后悔的行为。但这可能带来问题——由于过度担忧后悔，反而可能导致决策失误。

赌博行为。人类学家研究发现，所有人类社会都存在赌博现象。因此这是人类的共性特征之一。并非人人参与赌博，但每个社会都能找到赌博者。我手头有份1974年的研究显示：当年美国61%的成年人至少参与过一次金钱赌博。我敢打赌这个比例现在肯定上升了——赌博机会增多，参与度也随之提高。

数据显示1.1%的男性和0.5%的女性是病态赌徒。这又是个男性更突出的特征：男性似乎比女性更容易陷入病态赌博，不过性别差异仅为2:1。这种成瘾行为会扭曲人的思维，危害如此严重以致出现了“戒赌匿名会”这类援助组织。赌博会摧毁人生——赌徒挥霍家庭积蓄，导致婚姻破裂。他们像酒鬼偷偷找酒喝那样暗中赌博。

赌博行为在心理层面常与自我认知相关：赌徒通过赌博确立自我价值感，证明自己是重要且优秀的人，获得能力确认。多数赌徒会选择某种自认为能展现能力的赌博形式，并形成心理认同，同时排斥其他赌博方式。

股市活动中也存在赌博行为。某些具有赌徒性格特质的人会发现，金融行业能提供他们渴求的刺激感。顺便说一句，赌博行为某种程度上类似药物成瘾。抑郁者可能通过进赌场来摆脱消沉情绪。他们说走进赌场那刻，“烦恼瞬间消失”，“感到精力充沛、生机勃勃”。这几乎像是他们追求的一种激素水平变化，如同给自己注射药物，因此极难戒除。

我之前提过，1811年纽约州颁布首部公司法时催生了许多可疑公司，当时人们指责这纯粹是赌博行为，危害甚大。但另一方面，这种赌博行为通常并非病态，而是人类心理中多种感官寻求机制的体现。从某种意义上说，股市正是将这种行为引导至生产性领域而非纯粹游戏的渠道。因此全球股市都明确强调：这是商业行为，具有生产性。作为人类共性的赌博行为背后的情感模式——这并非异常现象，多数人都具备——恰恰构成了某些良性特质的基础。

第五章 过度自信及相关异常现象、操纵机会 [00:40:40]

接下来要讨论的重点是过度自信。心理学家发现人类存在高估自身能力的倾向。我们（并非所有人，但多数人）都认为自己高于平均水平，有些人甚至觉得自己远超常人。多项实验揭示了这种倾向。我想在课堂上做个实验，需要大家举手配合。

我将提出三个问题，请大家写下90%置信区间。准备好纸笔了吗？稍后我会公布答案，检验是否落在各位的置信区间内。首先说明：90%置信区间是指你90%确信真实值落在此范围内的数值区间。比如我问纽黑文市人口，你可能给出5万到15万的区间，这意味着你90%确信实际人口在此范围内。理论上，90%置信区间的正确率应为90%。若要求99%置信区间，则需要扩大范围，正确率应达99%。

现在请大家诚实作答（否则实验无效），为以下三个问题给出90%置信区间。注意不要通过给出“零到无穷大”这类过宽区间来取巧——虽然总能正确，但违背了实验初衷。我需要大家诚信参与。

第一个问题：世界人口数量——今早8点（补充：2011年2月21日）全球存活人口是多少？美国人口普查局设有“世界人口时钟”，请不要当场查资料（我知道有人带了笔记本电脑）。请写下你确信90%可能包含真实值的上下限区间。记住既不要过宽（只需90%把握），也不要过窄（容易出错）。写好了吗？

第二个问题：地球质量（以千克计）。可以用公吨计量（1公吨=1000千克）。提示：英制长吨（2240磅）约合1.1公吨，美制短吨（2000磅）约合0.98公吨。请估算地球质量的90%置信区间。

第三个问题：全球语言数量。我知道这涉及定义问题（方言与语言的界限），但请根据ethnologue.com（世界语言权威网站）的标准进行估算。他们不断发现新语言（比如西伯利亚探险者发现未记载的村落语言），也有语言随最后使用者离世而消亡。请给出语言数量的90%置信区间——你大致能理解“语言”的定义：相互不能理解的独立语种，而非方言差异。

好的，你们写下三个置信区间了吗？好的，那么我来写下答案，希望这能奏效。我相信你们会诚实地给出结果，因为如果你们糊弄我，这个实验就失效了。但请告诉我你们真实的计数。现在，我来写下正确答案。今天早上（2011年2月21日）8点的世界人口是 6,901,330,581。

现在，请举手示意，有多少人的置信区间包含了这个数字？好的，谁能告诉我这个比例是多少？这不是90%。不过你们做得相当不错。奥利弗，你觉得呢？

学生：大约80%。

罗伯特·席勒教授：认为是80%？请再举一次手。也许确实是80%，好吧。你们做得非常好。这里有些诚实的人没有举手。好的，那么，我们得到的是80%而不是90%。

那么地球的重量呢？以千克为单位。它是 5.974 x 10^24 千克。我也可以用吨来表示。是 5,974 亿亿吨。你们算出来了吗？可能需要做些计算。换算成吨是 5.974 x 10^18 吨。

好的，我们再来举手示意——有多少人的置信区间包含了这个数字？好的，奥利弗，你觉得呢？比例是多少？

学生：5%，也许10%。

罗伯特·席勒教授：10%。好的。所以这个结果，你们在世界人口问题上做得非常好。80%，10%。

最后一个，世界上有多少种语言？根据 ethnologue.com 的数据，今天早上（2011年2月21日）有 6,909 种语言。好的？有多少人的置信区间包含了这个数字？好的，奥利弗，你觉得呢？

学生：大概一样，10%。

罗伯特·席勒教授：10%，好的。为什么你们在世界人口问题上做得好得多？嗯，谢谢你们对我诚实。我想这个实验再次成功了。这就是过度自信。

那么，为什么人们会像这样过度自信呢？心理学家试图描述，人们头脑中是什么导致了这样的答案。其中一个原因是，人们似乎有一种感觉，认为自己比实际更了解世界。这是一种错觉。实际上，世界是无限复杂的，充满了许多意外。

当你思考这样的问题时，你可以从许多不同的角度出发。如果你考虑得更深入，你的想象力可能会帮助你扩大置信区间。但你无法同时想到所有的角度。因此，你往往会倾向于最先想到的那个角度，而这会导致你低估了置信度。这就是过度自信。

顺便说一句，我认为男性比女性稍微更过度自信一些。我没有分别统计男性和女性。但男性（修正：男性）绝对是过度自信的。这就是所谓的“大男子主义”人格，极度过度自信——这并不在DSM-IV（精神疾病诊断与统计手册第四版）里。我认为不在，但它在男性中更常见。不过实际上，每个人都过度自信。在这方面没有重要的性别差异。

顺便提一下，我认为过度自信，这是一个重要的现象，它超出了你自身。它延伸到了你的朋友身上。你会夸大——人们倾向于认为我有很多非常聪明的朋友，对吧？我前几天回想起来。当我在密歇根大学读本科时，我参加了荣誉课程，我们觉得自己相当聪明。我当时认识一些年轻人，我猜想他们未来会有非常辉煌的职业生涯。

有一个学生，我们叫他“年轻的杰克·肯尼迪”。你知道，那是很多年前了。杰克·肯尼迪是美国总统。我们当时认为他是个天才。这可能也是错的，对吧？这些人中没有一个是天才。我在想，我的大多数朋友最终都拥有很好的职业生涯，但没有什么你会认为是特别惊人的。

我本科时有一个朋友，我认为他是个天才，他的名字叫布鲁斯·沃瑟斯坦。有人听说过他吗？可能没有。嗯，看，就是这样。但他创立了自己的投资银行，叫沃瑟斯坦·佩雷拉，变得非常富有，然后他收购了法国投资银行拉扎德公司的股份。他在华尔街是个真正的大人物。我大约十年前又见过他，然后他去世了。天哪。他心脏病发作去世了。

所以，我知道他的一生。我在他18岁时认识他，见证了他的一生，而现在这都已成为历史。这有点可怕。但我记得本科时我认为他是个天才。我在想，我的判断出了什么问题？为什么我当时觉得有那么多其他天才？现在回想起来，他有一种让我惊讶的、现实世界的常识。他似乎知道事情是如何运作的。所以，我想我至少对其中一个人的判断是对的。但还不够，以至于你们都没听说过他，对吧？有一家以他命名的投资银行，对吧？你们应该听说过他，但也许没有。

但无论如何，这种心理也影响了人们的思维。我认为我们倾向于认为正在竞选的国家元首、我们的央行行长是天才。这确实会蒙蔽我们的思维。这就像我们的自我延伸到了我们与之关联的其他人身上。而对于另一个国家的央行行长，我们则毫不尊重。这只在我们自己的国家发生，因为这是我们自我卷入的一部分，导致了这种过度自信。

这种过度自信的倾向产生了许多异常现象和操纵的机会。例如，哈佛商学院的教授拉凯什·库拉纳写了一本书，名为《寻找魅力型CEO》（修正：《寻找企业救世主：对魅力型CEO的非理性追求》）。他声称，人们倾向于认为CEO是天才。或者至少我们找到的那个是天才。然后公司就会寻找一位天才CEO来掌管公司，作为一种操纵股市的手段。他们认为，如果我们找到一个过去成功运营过其他公司的人，他一定是个天才。让他来管理我们的公司，我们的股价就会上涨，然后我们就可以出售我们的高管——我们可以行使我们的期权，通过引入这个虚假的天才来赚很多钱。

库拉纳说，嗯，也许有些人在管理方面是天才，但大多数时候他们只是幸运。而我们倾向于产生过度自信。然后，根据库拉纳的说法，会发生什么？你引入一个据说曾让某家公司起死回生、表现惊人的人。你让他来运营一家新公司，而他对这家新公司一无所知，对吧？但他必须证明自己，所以他解雇很多人，调整各种事务，结果只是破坏了公司的一切，把事情搞砸了。

这与我想推荐的另一位作者有关。我想我之前提到过他。纳西姆·塔勒布写了一本书叫《随机致富的傻瓜》。他是黎巴嫩人，但现在在美国。纳西姆·塔勒布的《随机致富的傻瓜》指出，生活中发生的大多数事情都只是偶然。我们倾向于归因。如果事情发生在我们身上，我们会很快得出结论，认为这是我们自己天才的标志。如果事情发生在我们朋友身上，那么你会想，嗯，我有天才朋友，这不是很好吗？所以，这会导致错误。

第六章 认知失调、锚定效应、代表性启发式与社会传染 [00:57:16]

好的，让我转到另一个——我还有多少时间——认知失调。这是另一个心理学原理。我相信这个术语是由社会学家利昂·费斯廷格在20世纪50年代创造的。我实际上见过这个人。这就是学术界的好处，如果你待得足够久，最终你会遇到所有这些大名鼎鼎的人物。

但什么是认知失调？这是人们容易做出的一种判断偏差，因为他们不想承认自己是错的。也许我把这个错误过于简化了。想到自己相信了错误的东西是痛苦的，所以人们会固守旧的信念，并试图寻找支持他们信念的证据，因为他们与这个信念有自我卷入。因此，我会有偏见。

一项著名的认知失调实验，由某位心理学家设计，其形式如下：研究人员从汽车经销商处获得刚购车者的名单，清楚掌握每人所购车型。他们致电邀请这些人参与心理学实验（或称市场调研实验），但未透露已知晓其购车信息。实验流程是：逐一询问受访者阅读哪些杂志，随后取出报摊所有杂志，要求受访者逐页翻阅并指出记忆中阅读过的广告。

研究发现，人们会阅读自己刚购买车型的广告，尤其刻意回避那些曾考虑购买但最终放弃的车型。购车后，人们倾向于确认自己的选择正确，因此会选择性地获取支持自身信念的信息。这种认知失调已被证实是常见认知偏差。需要强调的是，这些偏差并非不可逾越——人们会犯错，也会从错误中学习并修正。人类并非完全受制于认知失调，但这种偏差确实反复出现。

我将列举几个认知失调影响金融决策的案例。耶鲁管理学院教授威尔·戈茨曼与其合作者发现：当共同基金业绩大幅下滑时，多数投资者会抛售退出，但部分投资者却坚持持有。研究者认为这可能源于认知失调——既然购买了这只基金，就不愿因卖出而承认自己决策失误。访谈显示，这些投资者甚至不清楚基金的实际亏损程度，他们刻意屏蔽负面信息，并夸大基金的成功表现。这正是认知失调的典型特征：人们会遗忘与自身观点相悖的证据，不断收集支持自己理论的佐证。

另一个案例来自哈佛大学经济系教授森德希尔·穆莱纳坦的研究。穆莱纳坦团队针对数量庞大的金融顾问群体（课程开头提过这个行业有数十万从业者）设计了巧妙实验：雇佣演员假扮客户咨询金融顾问。所有演员向顾问陈述相同需求，但展示不同的现有投资组合：第一位声称资产几乎全配置于货币市场基金；第二位表示全部投资于科技股；第三位则说全部投入期权。

专业顾问本应质疑客户将全部资产集中于单一投资品种的合理性。虽然部分顾问确实提出质疑，但多数并未挑战客户的初始配置。例如，面对全仓货币市场基金的“客户”，顾问默认其极度风险厌恶；面对高风险组合持有者，也较少提出调整建议。实验甚至安排演员将绝大部分资产配置于自家公司股票（如福特汽车）。现实中，我曾劝诫将毕生积蓄全投入福特股票的叔父：“若福特公司出事，你将同时失去工作和积蓄。”但他回答：“我在福特工作一辈子，公司待我不薄，我信任他们，绝不抛售。”这类案例屡见不鲜。

理论上，金融顾问应首先建议客户减持自家公司股票以分散风险。然而实验中，仅有40%的顾问给出此建议，其余60%则默许客户维持现状。穆莱纳坦认为，这是因为顾问了解认知失调的存在，担心挑战客户深层信念会导致客户流失。他们或许会逐步引导调整，但不会直接否定客户的核心认知。

这引发了一个道德困境：独立执业的金融顾问若深知挑战客户固有观念将导致其离开，该如何抉择？现实中，若顾问能逐步引导客户转向更合理的资产配置，这种非对抗性的方式或许是更为务实的选择。

接下来讨论锚定效应。锚定效应指人们容易受某些醒目信息影响而形成判断基准。在卡尼曼和特沃斯基的经典实验中，受试者被要求估算联合国成员国占全球国家比例（0-100%的数值）。在回答问题前，实验者转动幸运轮盘（类似电视游戏节目，可随机生成0-100的数字）。结果显示，受试者的估算值显著偏向轮盘随机生成的数字。

这种影响完全是非理性的——轮盘数字本与问题无关，但人们潜意识中仍受其牵引。当被问及是否受轮盘数字影响时，受试者均予以否认，但统计数据确凿地证明了锚定效应的存在。这表明，当面临不确定性决策时，人们可能被最荒诞随机的信息所左右。

再谈代表性启发法（同样由卡尼曼和特沃斯基提出）。人们倾向于过度重视某些自认为具有代表性的历史模式。例如，股票市场中某些罕见形态一旦引起注意，投资者会反复寻找类似模式，导致其在认知中出现的频率远高于实际。

比如技术分析师麦吉提及的“头肩顶”形态——他声称该形态出现后市场总会暴跌。但实际上，这类形态本就稀少，且依赖代表性模式进行决策并非科学的数据处理方式。

并且，这种方法容易引发操纵行为。如果人们相信“头肩顶”形态预示着下跌，那么操纵者可以这样做：选择一只交易清淡的股票，联合他人通过来回交易操纵价格，刻意制造出一个头肩顶形态。随后，在形态发出卖出信号时大规模做空该股票，从而获利。我们不采取这种做法，是因为它属于市场操纵行为。

[旁白对话]

**罗伯特·席勒教授**：最后我想以社会传染现象作为结束，因为它实在太重要了。这是我最后一个要点——这其实属于社会心理学范畴。我时间不多了。这就是社会传染。

社会心理学反映了这样一个事实：人是相互依存的，我的想法会受到他人想法的影响。有一种现象叫“羊群行为”。这是个流行术语，指的是人们倾向于无意识地随大流，而他们并不认为自己是在随大流。

这里可以引入一点社会学概念。之前谈的都是心理学，但伟大的社会学家、这门学科的奠基人之一，是19世纪末20世纪初的法国学者埃米尔·涂尔干。他使用了“集体意识”这个词，意指我们对正在发生之事的看法，是由对局势的集体理解所形成的。

我们倾向于认为自己理性且常识健全——我们的所有观点都源于对事实的常识性处理。我对世界运行方式有自己的信念，但我低估了自己的观点在多大程度上带有一定随意性，并与数百万其他人共享。你生活在历史的某个特定时刻，总有一些特定的事实、观念和轶事在流传。还有一个术语，叫做“时代精神”（zeitgeist）。这是德语词，但已融入英语，意为“时代精神”。

因此，涂尔干和其他社会学家让我们理解到，时代精神是由我们共同依据的集体记忆、集体事实所决定的。这种羊群行为造成了股市及其他领域的大幅波动，因而具有巨大的金融影响。

总之，我已经列举了许多源自心理学的行为金融学原理，并讨论了一些验证其在金融领域重要性的测试或例证。

第七章 商业世界中的道德判断 [01:12:38]

但我们从中得出什么结论呢？我认为我的结论是：我们正在朝着越来越完善的金融机构演进。虽然存在大量操纵和剥削行为，但作为一个社会，我们已经将许多此类行为定为非法。

例如，我提到的通过操纵股市制造头肩顶形态的把戏。那是违法行为，做了会进监狱。我们现在会起诉这种行为。所以，你不能这么做。我将在下一讲关于监管的内容中进一步讨论。

但同样重要的是人们的道德判断——那些最终在金融界占据重要地位的人，往往内心有指南针，渴望获得值得赞扬的声誉，从而摒弃不良行为。我仅举两篇近期文章为例。

在最新一期《哈佛商业评论》上——我想现在还在报摊有售——有一篇由迈克尔·波特和合著者马克·克莱默撰写的文章（波特是哈佛知名教授）。他们在文中主张，我们正越来越认识到一个原则，他称之为“共享价值”。即公司管理者不应低估与社会、与他人共同创造共享价值的重要性。也就是说，我们同舟共济。如果我们足够成熟，就会认识到，例如，我不想进行剥削。我不想让我们公司所在地的民众对公司不满。我不想让我们的劳动力变得失望。

他所说的并不完全是道德问题，更多是关于长期价值。但我想道德在某种程度上也融入了同样的判断。成熟的商业人士看到了共享价值，而过去对此可能强调不足。金融理论过多地引导我们认为，管理者应该自私地追求狭隘的目标，比如最大化股票的短期价值。

另外，我还有一个例子，也是近期的，虽然没有刚才那个那么新，是安娜·伯纳斯克去年出版的一本书。她实际上是一位记者，而非学者。书名叫《诚信经济学》。她在书中的观点是，个人诚信感在商业世界中对人们行为的影响，远比我们最近认为的要大得多。人们过去过于忽视这样一个事实：人们做事是因为那是正确的事。

她在书中举了一个例子——我将以这个概念结束。她说，让我们考虑一下牛奶。我希望你经常喝牛奶。它对你有益。但它也可能毒害你。过去人们曾因饮用受污染的牛奶而生病。而现在你几乎没听说过有人因此生病。她问，这是为什么？

我们有政府对牛奶生产的监管，也有关于牛奶纯度的法律。但她深入研究后发现——实际上，她认为主要原因并非监管。她认为你喝牛奶安全，主要归功于我们人民的诚信。如果你去一家牛奶公司，与员工交谈，他们可能普遍甚至不了解相关法规。但如果你问他们，他们会告诉你——我的意思是，你们会注意保持牛奶清洁吗？他们会说，嗯，有人要喝这个，所以显然，这是常识，我会保持清洁。她说，主要不是监管，而是人民的诚信，才使得经济体系能够如此良好地运行。

总之，我强调了两个方面。我谈到了人性的弱点，以及人们利用这些弱点的行为，还有反社会人格者。但我们拥有一个体系，能够以某种方式消除这些因素成为我们市场中的主要力量。